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讓對方說“是”

添加時間:2017-11-26 23:59:50
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  有個叫亞力森的推銷員,他費(fèi)了很大的勁兒才賣出兩臺發(fā)動機(jī)給一家大工廠的工程師。因?yàn)橄胭u出更多東西。幾天后他又去拜訪那個工程師。不料,那位工程師說:"你們公司的發(fā)動機(jī)太不理想了,雖然我還需要幾百臺,但我不打算要你們的產(chǎn)品了。"

  亞力森問:"為什么?"

  "你們的發(fā)動機(jī)太熱了。熱得我的手都不能放上去。"

  亞力森知道,在此時爭辯是非常愚蠢的行為,便采取了另一種策略:"史密斯先生,我想你說的是對的,發(fā)動機(jī)太熱了,誰都不愿意再買。你要的發(fā)動機(jī),熱度,不應(yīng)該超過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn),是嗎?"

  "是的。"亞力森得到了第一個"是"。

  "電器制造公會的規(guī)定是“設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機(jī)可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度,是嗎?"

  "是的。"亞力森又得到了第二個"是"。

  "那么。您的廠房溫度是多少?""大約華氏75度。""這么說來,發(fā)動機(jī)溫度最高可以達(dá)到華氏147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面一定很燙手,是嗎?"

  亞力森得到了第三個"是"。緊接著他提議說:"那么,不把手放在發(fā)動機(jī)上行嗎?"

  "我想你說得不錯。"工程師贊賞地笑起來,他馬上開了一張價值3.5萬美元的訂單。亞力森用讓對方說"是"的方法,完成了自己此行的任務(wù)。
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