曾有人問過我，以下兩種方式，哪種更能達(dá)到目的。
A：先向?qū)Ψ教嵋粋€(gè)小小要求，然后再提大要求。
B：先向?qū)Ψ教嵋粋€(gè)巨大要求，然后妥協(xié)成大要求。
兩種方式都有成功的案例。
前者可以提到，讓住在高速公路邊的人在”系好安全帶“宣傳單頁上簽名，然后要求在他家屋頂上設(shè)立巨丑的警示牌，如此一來，同意設(shè)立巨丑警示牌的人，會(huì)多一些。這在心理學(xué)里面叫做Foot In The Door Effect。
后者最著名的例子，莫過于魯迅所提到的，要開窗，先“拆房”了。羅伯特·西奧迪尼教授在他的《影響力》一書中將其稱為拒絕—退讓策略。這個(gè)策略中國人在講價(jià)時(shí)已經(jīng)運(yùn)用地爐火純青了。
要弄清楚這兩種方式哪種更好，也許我們必須先弄清楚這兩種方式為什么會(huì)起作用。
前者是讓對(duì)方無意中改變對(duì)自身的認(rèn)知，不好意思再拒絕二次相關(guān)的請(qǐng)求。例子中是，“我”簽了安全帶宣傳單頁，那“我”就是一個(gè)有公德心的人、樂于奉獻(xiàn)的人，那“我”就應(yīng)該答應(yīng)樹立牌子。
后者則是討價(jià)還價(jià)中常用的技巧，大家都讓一步，有利于做出讓大家都較滿意的結(jié)果。這通常是在雙方有利益沖突的情況下進(jìn)行。
前者如果用得不好，就叫“得寸進(jìn)尺”。
后者用得不好，第一步就會(huì)被稱之為“癡心妄想”，然后被趕走。
所以，只有在“請(qǐng)求”能改變對(duì)方對(duì)自己的認(rèn)知的時(shí)候，才使用A方式。
而有利益沖突時(shí)，最好選擇B方式。
另外，當(dāng)目標(biāo)完成難度非常高的時(shí)候，最好選擇使用A方式，并且分多步實(shí)施。
關(guān)于B方式的例子：咱們向父母要錢出去玩，打算要100元，該怎么說呢？先說要50，然后再要50嗎？這顯然會(huì)被拒絕，那就要200，然后父母說不行，只給50，然后自己在說不行，最少也要150，父母說，就100了，不能再多了。
關(guān)于A方式的例子：假設(shè)我是一個(gè)窮畫家，看中了鄰國的公主，想娶她為妻，去鄰國皇宮的見國王和王后，直說娶公主，肯定是不行的，說要?dú)⒘斯?，然后折中成娶公主，是更加不行的。只好先?duì)國王說，要把自己的畫作送給王后，第二次，再送一幅給公主，再要求給公主畫一幅，再請(qǐng)求教公主畫畫，再請(qǐng)求帶公主外出教畫畫，最后再要求娶公主。這時(shí)我已經(jīng)不是窮畫家了，而是常常出入皇家宮廷的藝術(shù)大師，而且還是公主的老師，皇家御用畫師?，F(xiàn)在再要求娶公主，已經(jīng)很簡(jiǎn)單了。
