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營銷高手會夸人

添加時間:2017-11-26 23:59:50
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  一次在北京洗頭,普通標價是10元錢,但那次我花了25元。我進店后往椅子上一坐,一個小姑娘過來了。她不問我用什么洗發(fā)水,而是說:"你這個衣服很好看,我男朋友身材跟你差不多,你穿這么好看,在哪兒買的?"我告訴她在哪兒買的,多少錢,什么牌子,聊天的過程中,她拿出了一瓶洗發(fā)水問:"你用這個?"我正在興頭上,就沒反對:"好用就用唄。"

  洗完了結(jié)賬,25元。我問為什么,她說這款洗發(fā)水是去屑的,還有保養(yǎng)功能,lO元變成了25元。如果我往椅子上一坐,她就說你用這個洗發(fā)水吧,我一定會問:這是什么洗發(fā)水?有什么功效?多少錢?

  為什么我忘記問了?因為她用贊美不知不覺化解了我的戒心。

  顧客高興了,你的機會就來了。

  贊美什么?顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。

  在一個地板專賣店里,我遇到一個成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上,顧客進店一般是先看外觀,看到中意的就伸手去摸。這時,銷售高手馬上搭上一句:"哎呀,你的手保養(yǎng)得真好。"

  注意她的用詞,是"手保養(yǎng)得真好",不是手真好看與漂亮之類。手有美丑,如果你硬說丑的手漂亮,那就太假。贊美有個前提,那就是真誠,建立在事實基礎(chǔ)之上。一般導購看到顧客伸手摸地板了,馬上開始說這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級是多少等。高手與普通者一比較,就明白高手高在哪里。

  贊美不是拍馬屁,而是把對方的優(yōu)點講出來,要有事實根據(jù),表現(xiàn)真誠。

  贊美的另一種方式是羨慕。比如,一對男女顧客過來買手機,你可以說:"真羨慕你,你老公專門陪你來買手機。你真幸福!"顧客說自家房子有180平方米,你可以說:"真羨慕你,住這么大的房子,沒有一點壓抑感。"

  羨慕是對顧客的事實給予共鳴。180平方米,是個事實,你加上對這個事實的看法,就會和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊,后面的溝通就容易達成共識。

  關(guān)心是情感開場的另一種方式。顧客其實不是上帝,他們是你的親戚,上帝來了你手足無措,親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大,職業(yè)化的人見得越來越多,就是親戚越來越少了。如果你把顧客當做親戚一樣關(guān)心,顧客就會把你當做親戚一樣信任,挑釁、刁難、糾纏都不會存在,成交會變得絲滑般自然。
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